如何最大限度地利用特许经营“发现日”

掌握控制权:鲍勃和凯西·萨默斯(中间)和总裁詹姆斯·杨(最右)参观绿泉草坪护理公司。 摄影:John Cizmas

鲍勃·萨默斯和凯西·萨默斯最近站在伊利诺斯州的一个仓库里，看到了他们的未来:一辆加长的出租车，一台滚动的肥料播撒机和一个背包式的害虫控制喷雾器，可以向受感染的树木高处喷射。

住在北卡罗来纳州卡里的萨默斯一家当时正在参加“加入球队日”春绿草坪护理公司。在878英里外的普兰菲尔德(Plainfield)，他花了一个上午的时间听特许经营高管们的演讲，内容从营销活动到蛴螬控制，无所不有。

他们见了一位重要的高管，讨论了一个特许经营商平均一年后能带来多少收入。与员工共进午餐后，这对夫妇参观了附近的Spring-Green公司，并检查了他们自己照料草坪和树木所需的设备。

这次经历产生了影响。回到家后，萨默斯夫妇决定继续购买春绿棒球场的特许经营权。鲍勃说:“在我们去那里之前，我对这家公司有一个很好的印象，但这次参观强化了我的想法，他们是一群热情而诚实的人。”

“在我们去之前，我认为鲍勃是疯了才会考虑这个，”凯西说。“他甚至不照顾自己的草坪。现在我可以看到，这项业务比我想象的要复杂得多。”

如果你正在考虑特许经营，你也可能会被邀请参加某种类型的企业参观——传统上被称为“发现日”，因为在互联网出现之前，潜在的特许经营者会利用这些参观“发现”谁经营一家特许经营公司，以及该公司提供什么产品或服务。

今天的情况不同了。Spring-Green的总裁詹姆斯•杨(James Young)表示:“探索号更偏向于前置。”像萨默斯夫妇这样的潜在特许经营者可以在家观看特许经营公司的在线视频，甚至可以通过视频会议与高管面对面“会面”。

杨说，在老式的探索日活动中，大约有一半的参与者成为了特许经营者，但他预计约有90%的“加入团队”参与者会与Spring-Green签约，该公司在26个州拥有127家分店。

波士顿特许经营系统顾问公司(Franchise System Advisors)总裁杰夫•斯特吉斯(Jeff Sturgis)表示:“如今，越来越多的特许经营方使用技术来吸引员工，因此，当候选人前往公司总部时，他们往往了解得更多，也更投入。”“发现日已经深入到销售过程中，现在更像是一个验证日。”

当然，潜在的特许经营商仍会有所发现。俄亥俄州哥伦布市的泰德·道德尔(Ted Dowdell)说，这是TSS摄影公司在佐治亚州德卢斯(Duluth)的生产设施的“与团队见面日”之旅。这说服他买下了一家特许经营权。在这里，每年约有75名员工处理200万张学校团体和年轻足球、棒球和橄榄球运动员的照片。

道德尔说:“他们带我们参观了生产环节，它就像一台机器一样工作。“我意识到为什么他们有这么高的成功率，为什么他们总是在正确的时间发布正确的产品。如果我没有看到这一点，我不确定我是否会加入这个系列。”

有时，访问总部可能会产生相反的效果。斯特吉斯举例说，如果一个特许经营商的办公室混乱不堪，他可能会决定不加入这家特许经营商。

斯特吉斯说，其他危险信号包括听到与特许经营销售人员告诉你的不一致的信息;让高管回避你的问题;或是迫于压力当场买下特许经营权。

在去Spring-Green之前，萨默斯一家参加了一个汽车维修概念的探索日，这次经历让他们对这个特许经营产生了兴趣。凯西说:“这是一个较小的业务，他们的公司员工必须是万事通。”“每个人都很挑剔，我们想知道如果他们失去了其中一个，他们会怎么处理。”

但Discovery是双向的，一些参与者没有加入团队不是因为他们选择不加入，而是因为他们没有被淘汰。当特许经营高管们在做ppt演示并谈论对特许经营商的支持时，他们也在评估潜在的特许经营商。“我们观察他们问了什么问题，”杨说。“如果同样的问题不断出现，在我们觉得已经解决了问题之后，我们就会开始担心。”

其他特许经营高管，如伊利诺伊州格尼市BrightStar Care的首席执行官兼联合创始人谢利•孙(Shelly Sun)。在“加入团队日”开始的前一天晚上，就开始在欢迎晚宴上观察加盟候选人。喝得太多的候选人会立即被打发回家。她说:“如果一个人不能控制自己的饮酒，他怎么能照顾老人或孩子呢?”

“我们也不考虑那些与服务员互动非常傲慢的人，因为这表明他们也不尊重照顾他们的人。”大约六个月前，我们拒绝了一位女士的邀请，她说她对我们的概念很感兴趣，尽管她觉得老人很烦人。”

在探索日活动期间，我们询问了几家特许经营商他们在寻找什么，并与新加盟商讨论了他们在那里学到的东西。

• 首先，只接受那些你真正感兴趣和你研究过的特许经营系统的邀请。即使特许经营商愿意承担部分费用，飞往遥远的城市参加探索日也是很昂贵的，你也不想浪费任何人的时间。
• 戈达德系统公司(Goddard Systems Inc.)总裁兼首席执行官约瑟夫·舒马赫(Joseph Schumacher)建议，尽可能多地与已经加入该系统的加盟商交谈，这样你就可以在访问期间专注于对你来说重要的事情。该公司是位于宾夕法尼亚州普鲁士国王的戈达德学校(Goddard Schools)和幼儿教育中心的特许经营权授权方。
• 和任何工作面试一样，你最好穿得正式一些。“穿着职业化，”斯特吉斯说。“第一印象很重要。”
• 如果你被邀请与特许经营高管在餐厅共进晚餐或午餐，请记住这不是社交活动。加利福尼亚州科罗娜市的戴维•琼斯(David Jones)最近购买了BrightStar在加州雷德兰兹(Redlands)和里弗赛德(Riverside)的特许经营权。他说，听听他们在说什么，除非被问起，否则不要提供个人信息。
• 适量饮酒，或者根本不饮酒。
• 马萨诸塞州贝弗利市特许美发沙龙Fantastic Sams的首席执行长斯科特•科拉布诺说，尽早让你的伴侣加入进来。即使你打算自己经营特许经营权，特许经营商也想知道你的配偶或伴侣是否支持你。他说:“我最近在达拉斯会见了一对非常合格的夫妇，但在餐桌上，他们就谁推迟了购买特许经营权的决定而相互矛盾。”“他们就在那里淘汰了自己。”
• 表现出你能按照指示行事，并能下定决心。对于位于康涅狄格州米德尔敦(Middletown)的手机零售商Wireless Zone的特许经销商来说，遵循一个体系的能力非常重要，以至于该公司负责特许经营发展的全国副总裁肖恩•菲茨杰拉德(Sean Fitzgerald)已经把它纳入了探索日的议程。他说:“我们拒绝那些想在这个过程中跳来跳去的人。”“虽然我们想要性格外向的人，但我们拒绝那些给人留下强势印象的人。”
• Spring-Green的Young说:“我们甚至在候选人加入团队日之前就开始观察他们，以确定他们的果断和合作程度。当我们要求他们做一些事情，比如向竞争对手购物时，他们的反应如何?他们看了我们发给他们的背景资料书了吗?他们是否按时填写了个人财务预算?如果他们在小事上优柔寡断，他们怎么能经营企业呢?”
• 保持专注。探索日充斥着信息，特许经营高管们将会关注你是否在关注。TSS摄影公司总裁兼首席运营官乔·林登迈尔说:“但这些活动可能会让人筋疲力尽，我们也理解其中人性的一面。”“每个人都应该得到几次传球。曾经有一个人在做ppt演示时打瞌睡，我们仍然邀请他加入我们的团队。”
• 要诚实。如果你正在权衡这个特许经营选择和另一个特许经营选择，那么就说出来吧。Colabuono说:“如果你不能在探索过程中诚实，作为一个特许经营商，你会诚实吗?”

为了充分利用“发现日”，你要确定自己是否适合这个系统的文化。斯特吉斯说:“一定要知道他们在找什么。“问问自己是否具备成功加盟商的背景和技能。”换句话说，你和其他参加探索日的人一样吗?

在今天的经济形势下，这可能是一个艰难的决定，因为越来越少的人有资格获得特许经营贷款，并首先进入探索日。马萨诸塞州汉森市的罗莎·凯利赫(Rosa Kelliher)说。她说，当她前往乔治亚州参加TSS摄影公司的“与团队见面日”时，她期待着遇到其他与她有同样情况的人。

“但我是唯一一个，”她说。“一开始我很失望，但那天结束时我很高兴，因为我和所有的经理都有一对一的时间，我所有的担忧都得到了满足。”

萨默斯一家也很高兴能成为唯一参加春格林的入队日的人，因为凯西有很多问题要问。她说:“我是一家房地产中介公司的营销经理，我会保住我的工作。”“鲍勃是研究特许经营的那个人，在我们去那里之前，我对这家公司并不了解。他以前在公司担任过职务，喜欢解决问题，所以我想确保这个业务对他来说具有足够的挑战性。”

“我们的普兰菲尔德之行巩固了我对春绿的感情，”鲍勃说。“草坪护理可能不是世界上最性感的事情，但我知道它可以很有趣，也可以赚钱。当然，我必须先处理好我自己的草坪，否则我们附近的人都不会是我的顾客。我想在外面放一个牌子，上面写着‘注意这个地方’。”